Жертвы рекламы: 20 случаев, когда сложно устоять перед уловками маркетологов)

Содержание

15 легендарных маркетинговых провалов

Жертвы рекламы: 20 случаев, когда сложно устоять перед уловками маркетологов)

Источник изображения

В новом посте мы хотели бы представить с одной стороны забавный, с другой – поучительный материал, посвященный «лучшим» из худших маркетинговых провалов недавнего времени. Претенденты на звание «величайшего маркетингового провала всех времени и народов» представлены в следующих категориях:

Гениальное или провальное? Существуют настолько нелепые рекламные видеоролики и постеры, настолько глупые слоганы, что можно подумать, что все они произведены с коварным умыслом и тонким расчетом: эти маркетинговые продукты, собрав причитающуюся им долю насмешек и издевательств, внезапно приобретают невероятную популярность, пусть и с отрицательным знаком. Воистину, приходится признать правоту знаменитой фразы «Любая реклама хороша».

Провалы в грамматике и орфографии. Нас трудно отнести к числу самых скрупулезных последователей всех языковых норм и правил, но если вы создаете маркетинговое предложение, которое, по замыслу, увековечит ваш бренд или продукт, то, пожалуйста, дважды – а лучше трижды – проверьте вашу работу на отсутствие ошибок.

Провалы при размещении рекламных объявлений: одна реклама размещается рядом с другой, а дальше все происходит как в случае с печально знаменитым запрещенным бинарным химическим оружием – два сравнительно безвредных ингредиента, смешиваясь, порождают жуткую убийственную смесь.

Разнообразные маркетинговые провалы: у них нет ничего общего, кроме впечатления, вызываемого – «Так делать нельзя!».

Гениальное или провальное?

1. Что она вообще делает в бассейне?

В этом примере коварный замысел маркетологов налицо – они специально заставили рекламный слоган буквально переливаться калейдоскопом смыслов. Взвесим все «за» и «против» подобного решения:

  • «За»: маркетологи заставили говорить потребителей о своем объявлении, следовательно, и о продвигаемом продукте.
  • «Против»: маркетологи нагрузили свой продукт таким количеством смысловых аллюзий – самая явная заключена в одинаковом звучании слов «sheet» и «shit» – что вряд ли его целевая аудитория статистически превысит число закоренелых поклонников «сортирного юмора».

Однако однозначно провальной эту затею назвать сложно – возможно, что именно так и должна начинаться удачная вирусная маркетинговая кампания.

Что она вообще собирается делать в бассейне?

Небольшое пояснение

Собственно плакат рекламирует энергетические пастилки Sheets – «Листики», в приблизительном переводе. Английское слово «sheet» имеет множество значений: это и листы бумаги и, например, простыня или любой отрез ткани.

Героиня плаката, говорящая «I take a Sheet in the Pool», что называется, «играет словами», утверждая, что возьмет с собой в бассейн и энергетические пастилки и ткань, обернутую вокруг ее шеи (купальное полотенце?). Напомним, что совершенно разные по написанию (и смыслу!) слова «sheet» и «shit» на слух воспринимаются абсолютно одинаково.

В английском языке существует грубый фразеологизм «take a shit», в максимально нейтральном переводе означающий что-то вроде «совершить акт дефекации», в желании совершить каковой в воду бассейна и «признается» героиня плаката.

Как бы там ни было, но поисковик Google выдает на 2 последовательных запроса, содержащих оба варианта написания (оригинальный и непристойно-искаженный) рекламного слогана злосчастных пастилок, в совокупности более чем 92 000 000 поисковых результатов. Вирусная кампания в действии! 😉

2. Подойди немного ближе

Следующий рекламный баннер тоже не поддается однозначной дефиниции: это гениальный маркетинговый ход или издевательская провокация самого дурного тона? Дело в том, что этот постер, расположенный в весьма небезопасном для жизни его заинтересованного читателя месте, мелким шрифтом предлагает услуги… похоронного бюро. Чтобы прочесть его адрес, придется подойти поближе. 😉

«Подойди-ка поближе и ни о чем не беспокойся: ты получишь ритуальные услуги высшего качества!»

3. #susanalbumparty

Так выглядел хэштег сервиса микроблогов , появившийся в связи с выходом в свет нового альбома Сьюзан Бойл.

При внимательном рассмотрении и некотором знании английского языка, этот хэштег являет собой просто феерических масштабов провал: нужно лишь прочесть «susanalbumparty» 2-3 раза подряд, и внимательный взгляд иронически настроенного читателя автоматически расчленит хэштег приблизительно на следующие составляющие – sus-Anal-Bum-Party, где малопонятное непосвященным «bum» – английское сленговое обозначение части человеческой анатомии, предназначенной для сидения. Теперь этот хэштег выглядит вообще сложенным из ключевых слов, используемых для поиска в Интернете особо забористого порно.

Да, все это, взятое вместе, выглядит невыразимо непристойным, но ведь «плохой рекламы не бывает»? 😉

Провалы в грамматике и орфографии

4. Господа кондитеры, пожалуйста, подтяните уровень грамотности!

Судя по количеству ошибок, содержащихся на вывеске этой кондитерской, надписи кремом на праздничных тортах заказывать лучше где-то в другом месте (по крайней мере, до тех пор, пока возмущенные хозяева заведения не потребуют от дизайнеров исправить вывеску).

5. Бесплатный вступительный взнос

«Бесплатный вступительный взнос» – у авторов этого словосочетания получился неплохой оксюморон (стилистическая фигура, сочетание слов с противоположным значением), но никак не изложение одного из пунктов коммерческого предложения. 

Провалы при размещении рекламных объявлений

6. Бесстыдные трюки

Господин главный редактор! Вам должно быть стыдно за эти «бесстыдные трюки»! Пожалуйста, на будущее примите маленький совет: перед тем, как утвердить журнал для печати, внимательно посмотрите сразу на обе страницы, составляющие каждый журнальный разворот.

Заголовок на левой стороне разворота действительно гласит: «Бесстыдные трюки»

7. Провал с QR-кодом

Не вполне ясно, почему маркетологи, размещающие свои рекламные объявления в метро, демонстрируют такое поистине кладбищенское чувство юмора (подземная обстановка влияет, что ли?).

Вот еще прелестный образец: подразумевается, что потенциальный потребитель совершает отчаянный прыжок через находящийся под смертельно опасным напряжением токоведущий рельс и запускает сканер QR-кода своего смартфона, чтобы реализовать положенное ему право… Увы, но в голову при виде этой картины не приходит ничего иного, кроме мрачного предположения – «право на смерть с последующей скидкой на ритуальные услуги».

8. Смеяться уже трудно

Этот текст сообщения на дисплее телефона на правой стороне рекламного разворота выглядит непередаваемо кощунственным на фоне детей, физически лишенных этой возможности.

Уважаемый главный редактор! Помните – место, на котором вы размещаете ваше объявление, так же важно, как и само объявление.

Им действительно трудно смеяться 🙁

9. Держи мужа в хорошей бойцовской форме

Эти рекламные офферы, будучи расположенными рядом, вступают в непримиримое противоречие и рождают новые смыслы, не предусмотренные их создателями.

Надпись вверху страницы гласит: «Каждая четвертая женщина была избита мужем», а предложение, расположенное на зеленой стрелке, дает совет: «Поддерживай его в хорошей бойцовской форме».

Именно тот случай, когда два сравнительно безвредных ингредиента, смешиваясь, порождают жуткую убийственную смесь из запредельного цинизма и кладбищенского юмора.

Бьет муж? Поддерживай его в хорошей бойцовской форме!

Разнообразные маркетинговые провалы

10. Настоятельный призыв к действию

Этот призыв к действию был настолько сильным, что кто-то не смог перед ним устоять.

Надпись на плакате призывает: «Если это не разбито – разбей!»

11. Николас Кейдж: один сплошной провал

Неизвестно, о чем думали маркетологи (и думали ли они вообще?), выбирая Николаса Кейджа «лицом» нескольких моделей часов всемирно известного бренда Mont Blanc.

 Дело в том, что согласно много лет заботливо поддерживаемой легенде, Кейдж, как истинный «дикий сердцем бунтарь без причины» (и да, мы помним, что Кейдж снимался только в «Диких Сердцем» Дэвида Линча, а «бунтарем» был Джеймс Дин), не носит часов вообще. Бунтари – они такие бунтари. 🙂

Персонажи Кейджа появлялись на экране в наручных часах – было дело, «из песни слова не выкинешь».

Но дело в том, что этими часами ни разу не была продукция Mont Blanc: в фильмах «Покидая Лас-Вегас» и «Сокровище нации» Кейдж появляется перед глазами зрителей в часах Rolex, в «Опасном Бангкоке» он щеголяет в электронных часах Ventura V-Tec Sigma («Бангкок» выходит на экраны в 2008 году, и в этом же году Ventura терпит банкротство, меняет владельцев, и прекращает производство своей часовой линии – тут есть над чем задуматься хозяевам Mont Blanc!), в криминальном триллере 1999 года «8 мм» запястье персонажа Кейджа отягощено швейцарским хронометром Oris Big Crown Chronograph.

Отдельных ласковых слов заслуживает рекламный плакат с физиономией Кейджа, на фотографии обладающего подозрительно густой романтической шевелюрой. Рекламный контракт между актером и часовщиками был заключен в 2006 году, а подобную прическу Кейдж в это время уже мог только «взять напрокат» из своего портфолио середины восьмидесятых. 😉

Так что нам остается выбирать из 2 версий: либо перед нами демонстрация чьего-то явно небезукоризненного владения графическим редактором, либо Кейдж вообще предстает перед нами в парике.

С одной стороны, ничего страшного – история мирового кинематографа знает немало редковолосых и лысых кинозвезд, носивших парики на съемочной площадке и в реальной жизни, но с другой стороны, при первом взгляде на этот плакат в головах множества его созерцателей сложится примерно следующая логическая цепочка: «парик – фальшивые волосы – здесь все фальшивое, как парик – фальшивые часы».

«У вас волосы настоящие? А часы?»

12. Сегодня тот самый день

А какой «тот самый день»? День увольнения маркетинговой команды, совершенно забывшей о наличии целевой аудитории.

Да, экономия электроэнергии и сокращение теплового загрязнения окружающей среды посредством «экологически правильной» акции – остановки лифтов, допустим на один рабочий день в течение месяца – это все чудесно, спору нет.

Но вот каково инвалиду-колясочнику читать на двери неработающего лифта следующее воззвание: «Сегодня тот самый день, когда мы все пользуемся лестницами»?

Лифта сегодня не будет. Пользуйтесь ножками… если сможете.

13. Провальное одобрение от знаменитости

Публикуя это сообщение в своем аккаунте , популярная телеведущая Опра Унфри подобно легендарному Штирлицу «была как никогда близка к провалу». 😉

Посмотрим на скриншот этого твита повнимательней: Опра публикует восторженный отзыв о планшетном компьютере Surface от Microsoft, причем сообщение это выглядит неприкрытой беззастенчивой рекламой продукта MS – «Я влюблена в Surface и уже прикупила 12 планшетов на рождественские подарки», однако это послание отправлено с планшета iPad – прямого и непосредственного конкурента Surface.

Не забывайте о правилах конспирации, Опра!

14. Провал с сексуальным подтекстом

Увидев эту рекламу бесконтактного смесителя, старина Фрейд пришел бы в восторг!

«Это и есть момент, которого ждали твои шаловливые ручонки!»

15. Провал с расистским душком

Слоган этого плаката настолько не вписывается в современную тенденцию политической корректности, что этот рекламный постер выглядит явной подделкой, но все-таки мы оставим его в нашей коллекции.

«Это не важно, какого цвета твоя кожа – черного, желтого, коричневого или нормального».

Мы надеемся, что наша коллекция легендарных маркетинговых провалов заставила вас улыбнуться и одновременно задуматься о том, как легко ненароком оскорбить вашу целевую аудиторию. А она этого не прощает.

Высоких вам конверсий!

www.unbounce.com 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2013/04/04/15-legendarnyh-marketingovyh-provalov/

В гости не с пустыми руками — 13 уловок маркетологов или как нас обманывают при выборе подарка «к чаю»

Жертвы рекламы: 20 случаев, когда сложно устоять перед уловками маркетологов)

Собираясь в гости к своим друзьям мы частенько заходим за небольшим подарком или сувениром, чтобы не прийти с пустыми руками. А в результате выходим из магазина, нагруженные огромными пакетами, с массой ненужных покупок. Почему так происходит? Что толкает нас на такие необдуманные покупки? Может быть, магия?

А ведь никакой мистики или волшебства в этом нет — это правильно выстроенный, тщательно продуманный и спланированный маркетинг. Именно на все эти уловки продавцов мы и попадаемся: заходим в магазин за тортом, видим множество «выгодных» предложений и уже не можем остановиться.

1. Ассоциация красного цвета со скидками

На всех супермаркетах снаружи расположено много плакатов, рекламных баннеров, «кричащих» о разнообразии скидок и акций. Всегда скидки выделяют красным цветом. Наше подсознание играет злую шутку с нашим сознанием — как только мы видим красный цвет, то сразу же, автоматически спешим к этому товару. А как же?! Ведь на него скидка!

Не спешите, не нужно сразу же нагребать «выгодный» товар — чаще всего эта скидка маленькая или же вообще отсутствует.

2. Слишком большие тележки

Если вы думаете, что большие тележки для супермаркетов изобрели только сейчас, то глубоко заблуждаетесь.

Маркетологи прорабатывали этот вопрос еще в 1938 году! За последние десятилетия тележка увеличилась вдвое и сейчас она гораздо больше «потребительской корзины» среднестатистической семьи.

Как срабатывает эта уловка? Покупатель бродит по нескончаемым пролетам между полками с полупустой тележкой. В его подсознании зреет мысль о том, что нужно чем-то заполнить «пустоту». Как результат — масса ненужных продуктов в холодильнике.

Если вы не хотите делать ненужные покупки, никогда не берите тележку — достаточно небольшой корзинки, которые, кстати, всегда находятся в «неудобном» месте. Это тоже сделано специально. Не ленитесь, «добывайте» корзинку, и тогда ваш кошелек не опустеет так быстро.

3. На входе всегда «встречают» покупателя овощи и фрукты

Еще один хитрый маркетинговый ход.

Не так давно была протестирована сила воли покупателей. Выяснилось, что как только покупатель видит то, что ему кажется полезным, то он сразу же забывает о том, что существуют вредные продукты.

Владельцы магазинов сразу же воспользовались таким выгодным для них открытием, и теперь располагают у входа «полезные» овощи и фрукты. 

Существует четкая взаимосвязь: чем больше покупатель потратит своих средств на «полезное», тем больше он позволит себе приобрести вредных продуктов (чипсы, сухарики, пиво, газировку и т.д).

4. Почему хлеб и молоко находятся так далеко?

Продукты первой необходимости всегда расположены в супермаркетах в глубине магазина.

Такая выкладка товара и расположение прилавков вовсе не случайны: прежде чем вы добредете до нужного вам продукта, вы пройдете мимо «гор» товара, который вам и не нужен вовсе.

Но вот на подсознательном уровне вы все равно захотите что-то приобрести.

В результате, пока дело дойдет до хлеба, в вашей тележке окажется много всякой всячины, и вы тратите больше денег, чем хотели бы.

Здесь поработал опытный мерчендайзер, а вы «оценили» его труды суммой в чеке.

5. Создается иллюзия свежих овощей и фруктов

Вы наверняка замечали, что в супермаркете не бывает грязных, невымытых овощей и фруктов. Все они начищены до идеального «картинного» блеска и так и манят доверчивого покупателя положить хоть что-то в корзинку.

Владельцы магазинов даже идут на то, что периодически сбрызгивают эти продукты водой, несмотря на то, что так они быстрее испортятся. Это банальное стимулирование покупателя приобрести свежий товар. 

Не «ведитесь» на такие уловки, часто овощи и фрукты в супермаркетах обрабатывают определенными веществами, дабы поддержать их товарный вид.

6. Аромаркетинг

Все супермаркеты активно используют в целях увеличения покупательной способности своих клиентов аромамаркетинг. В каждом отделе есть свой «запах», потому что человеческий нос имеет определенные ожидания для каждого из отделов магазина.

 Например, аромат свежей выпечки подтолкнет его к покупке чего-либо в кондитерском отделе, а нежный тонкий запах парфюма не позволит женщине уйти из косметического отдела без покупки. Дело в том, что как только мы слышим приятные ароматы, то в нашем мозгу начинает активно вырабатываться допамин — гормон удовольствия. Мы сразу же начинаем испытывать предвкушение хорошего шопинга и покупаем то, что в другой ситуации даже не подумали бы приобрести.

Совет покупателям: наслаждайтесь ароматами, нюхайте все эти благоухания, но не забывайте о том, что вами тонко манипулируют, вынуждая купить ненужный товар. Обязательно ходите в супермаркет с перечнем необходимых покупок. И главное — не забывайте его периодически читать.Все маркетологи и мерчендайзеры бессильны перед клиентом со списком покупок.

7. Голодный покупает больше

Часто в супермаркетах проводятся всевозможные дегустации, и в основном во второй половине дня, ближе к вечеру, когда уставший, голодный и злой поток покупателей хлынет в магазин. Милые, улыбчивые девушки и услужливые парни предлагают продегустировать сочную колбасу, свежайший сыр, нежнейший бекон.

Ну как тут можно удержаться? Естественной реакцией того, кто отведал эту «вкуснятину» будет пойти и приобрести что-либо себе домой. И что самое интересное, мало кто обращает внимание на то, что стоимость этого продукта намного выше, чем он мог бы себе позволить потратить.

Это уже люди замечают дома, когда пересматривают чек.

Никогда не ходите за покупками голодными.

8. Сенсорный маркетинг

Все без исключения супермаркеты активно используют эту хитрую и выгодную для них уловку.С помощью музыки можно легко управлять потоком клиентов. Например, если владелец хочет увеличить свои продажи, то в его магазине будет играть медленная, спокойная музыка.

Что будет происходить с покупателями? Они начнут задерживаться у полок, у них создастся ощущение комфорта, размеренная медленная музыка выравнивает пульс человека. Итог — покупатель больше времени проводит в магазине.В пиковое время в супермаркетах всегда играет активная, ритмичная музыка.

Это еще один умный маркетинговый ход — людей стимулируют сделать как можно быстрее покупки и уйти из магазина. В результате человек «нагребает» кучу товара, который ему и не нужен был — спешка сделала свое дело.

Интересный факт: определенным музыкальным направлением можно регулировать продажи конкретного товара. Маркетологи провели удивительный эксперимент: в винном отделе, где продавалось австралийское, чилийское, французское и итальянское вино неделю включали только французскую музыку. Результаты всех ошеломили: количество продаж французских марок вина составило 70% от общего оборота за 7 дней!

9. Я слишком спешу!

В дорогостоящих отделах полы выкладываются мелкой плиткой. В итоге, когда вы там проходите, тележка начинает громче тарахтеть, как бы намекая на то, что она пуста.

Естественная реакция человека — нужно ее наполнить, а также немного замедлить ход, потому что он идет слишком быстро (ему так кажется).

Такое замедление в дорогом отделе играет на руку владельцу магазина — недешевая покупка совершена, прибыль получена, а значит, маркетинг свое дело сделал.

10. Удачная формула «левый-правый»

Движение в супермаркетах чаще всего организовано против часовой стрелки.

 Покупатель вынужден все время поворачивать налево, и его взгляд всегда попадает в середину стороны правой. Как вы уже, наверное, догадались, там зачастую выкладывают либо просроченный товар, либо дорогостоящий. Нет-нет, а кто-то из посетителей купит его.

11. Запутывание сложными ценами

Стимулирование покупателей к большим покупкам происходит и за счет «неразберихи» в ценах. Эти заветные «0,99 копеек» греют душу многим покупателям, им кажется, что копейка поможет хорошо сэкономить: на том товаре копейка, на втором, вот и рубль получится.

Американские ученые доказали, что самый высокий спрос на товар у покупателя возникает тогда, когда он видит ценник, заканчивающийся на «9». Объяснение этому простое — человек читает всегда слева направо, и когда он видит цену 1, 99 руб., то воспринимает первую цифру — 1.

На подсознательном уровне такая цена будет восприниматься как та, которая ближе к 1 рублю, нежели к 2-м. Другими словами, те ценники, которые заканчиваются на 9 всегда ассоциируются у покупателя с выгодной ценой.

А еще часто в магазинах можно увидеть ценники с перечеркнутой старой ценой (написанной очень мелкими буквами) и с ярко выделенной новой ценой. Присмотритесь внимательно и не поленитесь посчитать разницу — вы сделаете для себя массу открытий.

12. Мелочи у кассы

У кассы всегда находятся стенды с различными приятными мелочами: жевательные резинки, презервативы, шоколадные батончики, печенье, пакетированный кофе и прочие «приятности», цена которых на первый взгляд довольно низкая.

Пока мы стоим в очереди, поневоле обращаем на все это внимание. В мозгу сразу же возникает мысль, что этот батончик, например, невероятно вкусный, или вот у этого рекламный ролик красивый. И что-то с полочки перекочевывает в корзинку.

 

Это самая распространенная уловка продавцов — чтобы покупатель не скучал и приобрел еще больше товара.

13. Оформление витрин и подарки

Над оформлением витрин в магазинах работают профессиональные дизайнеры, которые обучены маркетинговым стратегиям. Они заставляют нас останавливаться и любоваться всей этой красотой. Разумеется, в мозгу откладывается мысль о том, что именно этот товар красивый, его рекламируют, а значит он популярный.

Его нужно купить.
Выкладка товара на полках происходит по принципу — все самое красивое (читайте — дорогое) и с истекающим сроком годности находится вначале. Покупатель не захочет себя утруждать тем, чтобы копаться и искать что-то в недрах полки, поэтому возьмет тот продукт или товар, который лежит сверху.

А еще привлекает фраза «Второй товар в подарок!». Например, к пиву часто «бесплатно» дают орешки или сухарики, а к печенью — сок или бутылку газировки.

 

Поверьте, такие подарки уже включены в стоимость товара, и если вы не поленитесь найти их по отдельности, то поймете, что в паре они обходятся намного дороже.

(1 5,00 из 5)
Загрузка…
в соцсети!

Источник: http://www.13idei.ru/na-zametku/v-gosti-ne-s-pustymi-rukami-13-ulovok-marketologov-ili-kak-nas-obmanyvayut-pri-vybore-podarka-k-chayu/

Психологические уловки рекламы – что нужно знать покупателю

Жертвы рекламы: 20 случаев, когда сложно устоять перед уловками маркетологов)

Назойливая и часто примитивная реклама преследует современного человека повсюду. Рекламные ролики вклиниваются в сериалы и передачи, «выскакивают» на ютубе и других популярных сайтах.

Реклама пестрит на улицах и в магазинах, соблазняя покупателей приобрести что-то красивое и новенькое. В основе рекламных трюков лежат тонкие уловки, разработанные психологами и маркетологами.

Благодаря тому, что человек многократно видит или слышит одну и ту же рекламу, в его подсознании укореняется желание что-то купить или сделать.

Иногда кажется, что ту или иную рекламу сочиняли глупцы (настолько она нелепая). Но на самом деле глупо выглядят те, кто ведется на нее. Цель ее создателей – вызвать у человека сильные эмоции, и неважно какие. Главное, чтобы эта информация запомнилась.

Противостоять такому влиянию очень трудно, ведь мы окружены рекламными предложениями повсюду. Нас красиво и незаметно принуждают покупать вещи, которые нам не нужны или даже вредны для нашего здоровья.

Но все-таки, уберечь себя от напрасных трат можно, если знать основные приемы рекламодателей.

1. Компенсация недостатков

Идеальных людей не бывает, каждый человек имеет свои недостатки и желает перекрыть их успехами, достижениями, превосходством над другими. Рекламодатели мастерски используют этот факт. Рассказывая о товаре, они подчеркивают: «Для настоящих мужчин», «Для самых красивых», «Ощути себя богиней».

Представляя покупателю товар, рекламодатель убеждает, что он имеет абсолютно новые свойства или дизайн. Человека может преодолеть банальное любопытство – что же в том товаре такого необычного? Кроме этого, производитель побуждает покупателя не отставать от прогресса, идти в ногу со временем. «Не будь старомодным!» — читается между строк.

3. Дефицит времени

Цель данной уловки – вызвать у человека спешку и нетерпение. «Только сегодня такие низкие цены!», «Спешите, запас товара ограничен!» — призывают нас рекламодатели. У людей не остается времени, чтобы все проанализировать, приходится покупать необдуманно.

4. Любовь к халяве

Слово «подарок» или «бонус» действуют на психику человека безотказно. Люди невольно обращают внимание на подобные предложения.

Нельзя пройти мимо, если за какую-то покупку предлагают еще один бесплатный товар.

Но, скорее всего, подарок – это вещь, стоимость которой уже включена в основную цену, или же которую по определенным причинам не удается продать, поэтому ее нужно просто «впарить» покупателю.

5. Превосходство над конкурентами

Рекламодатели уверяют, что их товар самый лучшим, самый надежный или полезный. Таким образом, у покупателя складывается впечатление, что данный продукт лидирует по качеству.

Нередко в рекламе задействованы авторитетные специалисты или звезды шоу-бизнеса. Человек подумает: «Если такие известные и умные люди хвалят этот товар, значит, его действительно стоит купить!»

7. Жизнь обычных людей

Эта уловка – прямая противоположность предыдущей, однако и она действует отлично. В рекламных роликах изображают быт простых людей, чтобы потребитель смог узнать себя, свои нужды и проблемы.

8. «Не будь белой вороной!»

В этом случае рекламодатель пытается вызвать у покупателя страх стать не таким, как все, старомодным, изгоем… В рекламе подчеркивается, что данный товар уже приобрели большинство людей, почему же ты его еще не купил?

Для каждого человека его жизнь и здоровье – самые большие ценности. Цель этот уловки – вызвать у людей чувство, будто производитель заботится об их здоровье и качестве жизни.

10. Положительные эмоции

Когда в рекламе показывают теплое семейное общение, счастливых людей и приятные моменты в их жизни, покупателю и самому хочется приобрести товар, который сделал их такими радостными.

11. Отрицательные эмоции

Часто бывает и наоборот. Рекламодатель провоцирует у зрителя раздражение или недоумение, например, когда показывает откровенно глупую рекламу. Это делается для того, чтобы человек хорошо запомнил информацию в момент сильных эмоций, пусть о отрицательных.

12. Сeксуальный инстинкт

Много рекламных продуктов имеют интимный подтекст. Мужчины-потребители поддаются влиянию рекламы, видя изображенные сексапильных красоток в откровенных позах. Нередко используют и образы с сeксуальным оттенком, например, «соблазняющая новизна», «райское наслаждение».

Каждая мать пытается сделать все возможное, чтобы ее малыш был здоровым и счастливым. Манипуляторы пользуются этим, убеждая покупателей: «Если ребенку хорошо, то и маме счастлива!»

14. Апелляция к патриотизму

Данная уловка пробуждает в покупателе гордость за свою страну, напоминает о его доме, о родине. Часто в рекламе можно услышать: «Покупай наше!», «Поддержи отечественного производителя!», «Выращено на родной земле!»

15. Шок!

Рекламодатель добивается сильного эмоционального потрясения, хочет ошарашить потребителя. «Шок-цена!» — громко заявляют пиарщики. Даже если человек не купил данный продукт здесь и сейчас, в его голове еще долго будет крутиться это заманчивое предложение.

Время от времени на уловки рекламы попадаются абсолютно все покупатели. Но если знать приемы рекламной манипуляции, можно снизить вероятность быть обманутым. Часто бывает, что разрекламированный товар действительно качественный и необходимый. Но анализируя рекламную информацию, мы учимся покупать только нужные вещи.

flytothesky.ru

Источник: https://wiolife.ru/psihologiya/samorazvitie/psihologicheskie-ulovki-reklamy-chto-nuzhno-znat-pokupatelyu

Уловки маркетологов, или 10 приманок для доверчивого потребителя

Жертвы рекламы: 20 случаев, когда сложно устоять перед уловками маркетологов)

Вы когда-нибудь задумывались, почему снова купили на распродаже «всего за полцены» очередной «халатик с перламутровыми пуговицами», который никогда не наденете? Или почему вам обязательно нужно потратить ползарплаты на новую версию смартфона, «как у людей», хотя вам вообще-то удобнее со старым? Сегодня по следам публикаций для профессиональных маркетологов мы делимся с вами десятью маркетинговыми «крючками», на которые мы снова и снова попадаемся в океане потребительского рынка.

1. Прайминг-эффект (priming)

Вы когда-нибудь играли в игру, когда один человек говорит слово, а другой тут же отвечает первую ассоциацию, что приходит ему на ум? Последнее время популярны такие игры, как, например, Элиас (Alias). Как правило, безошибочно работает использование в игре таких устойчивых ассоциаций, как: «тульский …» — пряник, «последний …» — звонок.

Это вроде как программирование. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал.

Журнал Psychology Today приводит в пример исследование двух групп людей, читающих последовательно слова «желтый», а затем — либо «небо», либо «банан».

Поскольку люди имеют смысловую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый-банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое-небо» распознает «небо».

Как это применяет маркетинг? Например, используя этот метод для выбора фона Интернет-сайта, можно помочь посетителям сайта запомнить ключевую информацию о бренде — и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Это было протестировано ранее. В исследовании, проведенном Наоми Мандель и Эриком Джонсоном, ученые изменяли фон и дизайн веб-сайта, чтобы увидеть, как это могло бы повлиять на выбор продукта потребителями [1]. Участникам было предложено выбрать один из двух продуктов одной категории (например, между Тойотой и Лексусом). Исследователи обнаружили:

«..посетители, которые были запрограммированы на деньги (на заднем фоне веб-сайта был зеленый цвет и изображены доллары), просматривали информации о ценах дольше, чем те, кто был запрограммирован на безопасность (фон был красно-оранжевого цвета с изображением пламени).

Аналогичным образом потребители, которые были запрограммированы на комфорт при выборе дивана, просматривали дольше информацию об удобстве дивана (сайт был выполнен в голубом цвете с изображением легких облаков), чем те, кто бы запрограммирован на деньги (зеленый фон с долларами)».

2. Взаимность

В книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: Психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion) понятие «взаимности» представлено предельно простой формулой — если кто-то делает что-то для вас, вы, естественно, будете хотеть сделать что-то в ответ для него.

Если вы когда-либо получали жевательную резинку вместе с вашим счетом в кафе или ресторане, вы были жертвой взаимности.

По словам Чалдини, когда официанты приносят посетителю чек без жевательной резинки, то это непременно отразится на размере чаевых как отражение восприятия качества обслуживания.

С одной жевательной резинкой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятных жвачки? Чаевые могут увеличиться до 20%!

В маркетинге есть много способов, чтобы воспользоваться взаимностью. При этом продавец вовсе не должен разориться, предоставляя вам бесплатно ценные вещи.

Бонусом может стать все что угодно – от брендированной футболки до эксклюзивной книги, бесплатные обои для рабочего стола, или сборник советов по какому-то вопросу. Даже что-то такое простое, как рукописная открытка или записка, может стать ключом для установления взаимности.

Продавцу достаточно дать бесплатную и, скорее всего, ненужную вам вещь, прежде чем просить что-то более ощутимое взамен.

3. Социальное влияние

Большинство уже знакомы с этой концепцией, но она слишком важна, чтобы оставить ее без внимания.

Если вы не знакомы с ней, то согласно концепции информационного социального влияния (или социальное доказательство, social proof) люди склонны принимать убеждения или действия группы людей, которых они любят больше всего или которым они доверяют. Другими словами, это «я тоже»-эффект.

Или эффект «танцпола» — мало кто хочет быть первым на танцполе, когда танцы только начинаются, но как только первые несколько человек начинают танцевать, остальные тут же присоединяются.

Простейший способ использования социального влияния – это кнопки соцсетей под постами в блогах и на сайтах. Количество перепостов говорит само за себя, заставляя нового читателя поступить так же, а наличие друзей в читателях страницы или блога порождает непреодолимое желание «присоединиться».

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ: Как человек принимает решения и делает выбор: Йона Бергер о скрытых социальных силах, влияющих на нас

4. Эффект приманки

Наиболее часто этот эффект используется в модели ценообразования – один вариант цены намеренно включен, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В известном TED talk Дэна Арли «Действительно ли мы контролируем свои собственные решения?» (Dan Arley «Are we in control of our own decisions?») он приводит пример объявления журнала The Economist с изложением вариантов пакетов подписки на этот журнал. Вот что они предложили:

  • Интернет подписка: $ 59
  • Подписка на печатное издание: $ 125
  • Интернет подписка и подписка на печатное издание: $ 125

Безумие, не правда ли? Вы можете получить только печатную версию журнала и пакет онлайн+печатную версию по одной и той же цене. Почему они предлагают это?

Этим вопросом задался и Дэн Арли, но обратившись в The Economist, он, конечно, не получил прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование с участием ста студентов. Он дал им ценовые пакеты, описанные выше, и спросил, какой они хотели бы купить.

Когда студентам были озвучены все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было самое выгодное предложение, не так ли? Но когда он исключил «бессмысленный» вариант (по подписке на печатную версию за $ 125), студенты предпочитали самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не был так бесполезен – он давал студентам старт отсчета для того, чтобы оценить насколько «хорош» был комбинированный вариант и убеждал их платить больше за этот вариант.

Так что для достижения своей цели продавец может добавить к двум основным вариантам какой-либо третий вариант, тем самым увеличив шансы на приобретение того товара, в продаже которого заинтересован прежде всего он сам…

5. Лимитированность

Вы когда-нибудь покупали на сайте билеты на самолет или бронировали гостиницу и видели предупреждающий сигнал «осталось только 3 места по этой цене»? Да, это и есть дефицит (другое понятие, которое использует доктор Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.

В 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на наше восприятие[2]. Они попросили людей оценить шоколадное печенье. В одну банку было положено десять кусочков печенья, а в другую всего лишь два.

« печенья из банки, в которой их было всего два, был в два раза больше, чем рейтинг печенья из другой банки. Эффект сохранялся и при условии, что печенье в банках было одинаковым».

Поэтому, когда реклама пестрит словами «эксклюзив», «лимитированный выпуск» или «последнее предложение», спросите себя, что вас привлекает больше – сам товар или ваш уникальный статус эксклюзивного обладателя.

6. Эффект якоря

Вы когда-либо задавались вопросом, почему так трудно сопротивляться распродажам в вашем любимом магазине одежды?

Часто это связано с эффектом якоря — люди принимают решения, основываясь на первой части информации, которую они получают.

Так что, если мой любимый магазин обычно продает джинсы по цене $ 50, но на распродаже отдает за $ 35, то я буду в восторге. Я буду думать: «Я получаю сумасшедшую скидку на эти джинсы!» И, скорее всего, куплю их.

Но если мой друг обычно покупает джинсы за $ 20, то на него эта скидка не произведет такого впечатления.

Эффект якоря — важнейший ход для маркетологов: они должны четко установить якорь — указать начальную цену продажи, а затем указать цену фактической продажи рядом и указать процент экономии (желательно — ярко и броско).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, или частотная иллюзия

Бывало ли с вами такое, что, услышав впервые о чем-либо, вы затем начинаете встречать это везде в повседневной жизни? За это вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхоф.

Подобное начинает происходить после того, как вы столкнулись с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать это появление вокруг вас. Внезапно вы видите рекламу этого продукта каждый раз, когда смотрите телевизор.

А когда вы идете в магазин, идете вдоль прилавка, то случайно обнаруживаете тот же самый предмет. И у ВСЕХ ваших друзей уже есть этот продукт.

Странно, не так ли? Этот феномен, который имеет и другое название — частотная иллюзия, вызывается двумя процессами:

«Во-первых, избирательное внимание умирает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея. После этого вы бессознательно следите за этим объектом и в результате находите его на удивление часто.

Второй процесс — подтверждение, которое убеждает вас, что каждое новое появление продукта в вашей жизни является еще одним доказательством вашего впечатления, что вещь приобрела в одночасье вездесущность».

Для маркетологов этот феномен чрезвычайно важен. После того, как вы начинаете замечать их бренд, они хотят помочь вам видеть его «во всем мире». И начинают присылать вам целевые сообщения по электронной почте, выдавать таргетированную рекламу, чтобы вы могли лишний раз убедиться, что вам уже не удастся спастись от их ненавязчивого внимания…

8. Вербальный эффект

Согласно исследованию, проведенному группой ученых Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть того, что кто-то сказал, а не конкретные детали[3].

Итак, когда вы присутствуете на тренинге, посвященном тому, как лучше вести блог для вашего бизнеса, то вы, скорее всего, будете помнить такие детали, как «Отправьте вашу статью кому-нибудь на редактирование перед публикацией», а не «Отправьте Google Doc за три рабочих дня до публикации коллегам, чтобы они могли внести правки в вашу работу. Не забывайте вносить исправления в «режиме правки», чтобы знать, что вы пропустили!».

Ученые назвали это «дословным эффектом», и он может оказать огромное влияние на то, как воспринимается контент. Известно, что люди тратят небольшое количество времени на чтение онлайн, а на некоторых сайтах они не задерживаются больше 15 секунд.

Именно поэтому основное внимание маркетологи уделяют коротким и броским заголовкам. Если заголовок четко отражает содержание статьи, то вы гораздо быстрее запомните ее суть, а позднее с легкостью вспомните ее название, чтобы снова найти ее в Google.

9. Кластеризация (группировка)

Люди имеют ограниченное пространство кратковременной памяти. Большинство из нас могут помнить только семь единиц информации одновременно (плюс или минус два куска в той или иной ситуации).

Чтобы справиться с этой проблемой, большинство людей имеют тенденцию группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас был целый список покупок случайных предметов, то вы стремитесь мысленно сгруппировать позиции в определенные категории (молочные продукты, мясо и т.д.), чтобы иметь возможность лучше вспомнить, что именно было в списке.

Поэтому маркетологи так много уделяют внимания кластеризации контента. Группировка аналогичных тем вместе — под пронумерованными списками или с различными размерами заголовка — позволяют нам лучше запоминать информацию.

Рабочая память в деле: как игнорирование неважного улучшает работу мозга

10. «Отвращение к потере» (Loss aversion)

Избегание потери, или «отвращение к потере», означает, что после того, как у вас что-то появилось, вы ооооочень не хотите это что-то потерять.

Когда Даниел Канеман изучал эту концепцию, то участникам исследования выдавали кружки, шоколад либо же не давали ничего. Затем участников просили сделать выбор: если они получили какую-то вещь, то могли торговать ими, а если они не получили ничего, то они могут выбрать один из двух вариантов предметов.

Каким же был результат? Примерно половина участников, которые начали без каких-либо вещей, выбрали кружки, но 86% людей, которые получили кружки с самого начала «застряли» с ними, не желая их продавать.

Мораль? Люди не любят терять то, что они уже получили.

Этот эффект успешно используется маркетологами. Например, предоставление бесплатной версии IT-продукта в течение определенного промежутка времени. После того, как время бесплатного использования истекло, приложение может быть удалено, если покупатель не оплатит дальнейшее использование.

Читаем/смотрим:

— лекторий: Даниэл Канеман о когнитивных искажениях, интуиции и счастье

— Нейроэкономика: как мы решаем, рискуем и сотрудничаем

Настоящая статья основана на публикации Ginny Mineo в блоге Hubspot от 11.06.2015 г.: «Marketing Psychology: 10 Revealing Principles of Human Behavior».

Обложка: Nina Leen—The LIFE Picture Collection/Getty Images.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://monocler.ru/10-priemov-marketologov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.